Banko Stoyanov
При мониторинга на показателите за уебсайтовете за електронна търговия е от решаващо значение да се признае, че тези показатели показват само симптоми, а различни симптоми могат да бъдат идентифицирани чрез различни показатели. Като проследявате тези показатели, можете да откриете различни поведенчески тенденции на уебсайта си и да предприемете необходимите мерки за подобряване на процента на реализация.
За да разберем как наблюдението на показателите за електронна търговия може да увеличи средния процент на реализация, нека ги анализираме, като използваме например фирмения „Х “. Тази компания предлага два продукта: единият на цена от $ 1, а другият на $ 100.
Какво е процент на реализация?
Реализацията на уебсайта Ви се отнася до всяка желана дейност, извършена от посетител. За бизнес с електронна търговия преобразуването би означавало посетител да завърши процес на плащане.
Процентът на реализация се определя от броя на освобождаванията, разделен на броя на отделните посетители.
Например, ако имате средно 1000 посетители на уебсайта си всеки ден и 50 от тях действително направят покупка, процентът ви на реализация ще бъде 5%.
Оптимизирането за процента на реализация означава увеличаване на броя на посетителите, които стават плащащи и връщащи се клиенти. Това помага да се постигне следното:
- Конвертиране на повече от настоящите ви посетители, което е по – рентабилно от привличането на нови посетители.
- Генериране на повече приходи, без да увеличавате разходите си.
Тъй като компаниите вече харчат пари за придобиване на трафик на уебсайтове чрез различни методи като PPC, SEO и имейл маркетинг, следващата стъпка трябва да бъде да се съсредоточите върху превръщането на повече от тези посетители в клиенти. Това е мястото, където влиза в игра оптимизацията на процента на реализация (CRO).
Примерна история на успеха е JOSERA, германска компания за търговия на дребно, която постигна 29% увеличение на процентите на реализация чрез оптимизация, задвижвана от VWO.
Какво е средна стойност на поръчката?
В света на електронната търговия има моменти, когато приходите могат да намалеят поради спад в реализациите сред високоплатените клиенти. За да избегнете тези ситуации, е важно да наблюдавате средната стойност на поръчката (AOV), тъй като тя осигурява пряк показател за действителното представяне на печалбата.
Формулата за изчисляване на AOV е проста: общите приходи, разделени на броя на финализиранията. Сравнявайки AOV с цената на поръчка, можете да получите ясна представа за рентабилността на всяка поръчка. Например, ако цената ви на поръчка (включително разходите за доставка) е $ 1, а AOV е $ 10, вие реализирате печалба от $ 9 на поръчка. Като увеличите AOV с 10% до $ 11, можете да постигнете допълнителна печалба от $ 1 на поръчка.
Има много лесни начини да увеличите средната стойност на поръчката (AOV) на вашия бизнес за електронна търговия:
Установяване на праг за предоставяне на безплатна доставка
Един полезен съвет за увеличаване на продажбите Ви в електронната търговия е да осигурите безплатна доставка за поръчки, които надвишават средната Ви стойност на поръчката (AOV) с малък марж.
Споменаваме „малък марж “, защото безплатната доставка може да бъде сложна тема. Въпреки че предлагането на безплатна доставка може да увеличи средната стойност на поръчката (AOV), това потенциално може да намали общия брой транзакции поради допълнителната такса за доставка. Според института Baymard средният процент на изоставяне на количките е близо 70%. CXL също така посочва, че липсата на безплатна доставка е една от основните причини, поради които клиентите изоставят количките си за пазаруване. За да вземете най – доброто решение, можете да проведете A/B тест, сравняващ напълно безплатна доставка с безплатна доставка, след достигане на определена минимална стойност на поръчката. Ключовите показатели, които трябва да следите отблизо, са AOV, обемът на продажбите, приходите и процентът на изоставяне на количката.
Трябва да се опитате да предложите вълнуващи отстъпки за минималната си покупка в нашия магазин за електронна търговия.
Имате бизнес с електронна търговия и искате да изчистите мъртвите си запаси, като предложите щедра 20% плоска отстъпка? Е, ето едно предложение: можете да го направите още по – привлекателно, като уведомите клиентите, че могат да се възползват от отстъпката при минимална покупка от 50 или 100 USD или всяка сума, която компенсира загубените маржове поради отстъпката. Всичко е в намирането на правилния баланс. Дайте малко отстъпка, но също така спечелете малко печалба.
Оферта за лимитирано време
Купувачите са склонни да отлагат и да обмислят решения за покупка. За да продължите със съвета за „специални отстъпки при минимална покупка от 50 $ “, добавянето на ограничена продължителност към офертата може да създаде усещане за неотложност сред посетителите и да ги насърчи да купуват повече наведнъж. Например „Вземете 40% отстъпка за всички продукти“ може да мотивира посетителя да разглежда продукти. Но когато кажете „Вземете 40% отстъпка за всички продукти за следващите 2 дни “, това ги принуждава да действат веднага.
Обемни отстъпки
Paperstone, компания за офис консумативи, въведе специална оферта за клиенти, които правят групови покупки на същия продукт. Използвайки VWO, водеща платформа за оптимизиране на реализациите на уебсайтове, Paperstone проведоха A/B тест, за да стартират сделка за групови отстъпки на сайта си за електронна търговия. Резултатите бяха забележителни, като средната стойност на поръчките нарасна с 18,94%, а приходите скочиха с 16,8%.
Важно е обаче да се намери баланс при определяне на стойността на отстъпката. Въпреки че е от решаващо значение да се привлекат нови клиенти, също толкова важно е да се гарантира, че маржовете на печалбата не са значително намалени. Намирането на сладкото място, където се постигат и двете цели, е от ключово значение.
В обобщение, Paperstone успешно приложи стратегия за групови отстъпки чрез VWO, което доведе до значителен ръст на продажбите и общите приходи. Компанията се фокусира върху предлагането на приятелско и конкурентно ценообразуване на своите ценни клиенти на пазара за електронна търговия.
Upsell
Повишаването на продажбите, когато се прилага разумно, предоставя чудесна възможност за увеличаване на стойността на покупката. Ако клиентът се интересува от 320GB Windows 7 лаптоп, можете да представите и атрактивното изображение на 500GB Windows 8.1 лаптоп. Казано по – просто, upselling включва предлагане на подобна, но по – скъпа версия на продукта на купувача.
Важно е обаче да не се опитвате да максимизирате всяка транзакция, като бомбардирате клиента със случайни продукти. Избягвайте да се държите като агресивен продавач, който се опитва да продаде целия каталог на някой, който дори не е направил първата си покупка.
Кръстосана продажба
Обмисляте ли да закупите лаптоп с Windows 8.1 с 500GB памет? Искате ли да обмислите добавянето на чанта за лаптоп или USB устройство с нея?
Това наричаме кръстосана продажба – предлагане на допълнителни или допълнителни продукти на нашите клиенти. Проучванията показват, че кръстосаните продажби са 20 пъти по – ефективни от продажбите, въпреки че често са засенчени от продажбите. Важно е обаче да предложите подходящи предложения. Например, човек, който купува лаптоп, може да се нуждае от чанта за лаптоп, но не непременно DSLR камера.
Ефективната продажба и кръстосаните продажби могат значително да повлияят на успеха на една компания за електронна търговия. Чудесен пример е американският търговец на дребно BEAR, който увеличи приходите си с 16%, като ефективно използва стратегии за кръстосани продажби с помощта на VWO.
Предлагането на пакетни оферти е чудесен начин да продавате повече
Пакетна оферта или комбиниранаоферта е фантастичен начин да продадете множество свързани продукти на по – ниска цена в онлайн магазина си. Това е удобен начин да насърчите клиентите да харчат повече, да изчистят бавно продаваемите артикули и най – важното – да увеличат стойността на всяка поръчка. „Хижата“ има някои страхотни намалени цени на пакетите дрехи. Като се има предвид стереотипът, че повечето мъже не обичат да пазаруват и предпочитат да получават всичко бързо, офертата „The Hut’s“ е перфектно насочена към тях.
Стимулиране на покупката
Винаги предлагайте на клиентите пакетна оферта и те ще се радват да върнат услугата. Когато направят покупка, осигурете им стимули, като например страхотна програма за лоялност, опции за възстановяване на средства или предложение за използване при следващата им покупка с минимална стойност на поръчката. Например, можете да предложите $ 5 кешбек при следващата им покупка на стойност $ 40 или безплатен ваучер за подарък на стойност $ 10 за поръчки над $ 60. Това не само гарантира удовлетвореността на клиентите, но и насърчава повторните покупки.
В допълнение към създаването на лоялност на клиентите и осигуряването на повторни посещения, тази стратегия също така увеличава стойността на всяка поръчка. Клиентите са по – склонни да купуват повече, за да се насладят на удовлетворението, което идва с получаването на нещо безплатно. Този подход е доказано ефективен, както е показано от 18,94% увеличение на средната стойност на поръчката на Paperstone с помощта на A/B тестване.
Приходи на отделен посетител
Приходите на посетител (RPV) са показател, който комбинира реализациите и средната стойност на поръчката (AOV), за да осигури цялостно разбиране за това колко приходи генерира всеки отделен посетител. За да изчислите RPV, използвайте уравнението RPV = AOV x Коефициент на преобразуване. Този показател е от решаващо значение за онлайн магазините за електронна търговия, тъй като помага за оптимизиране на приходите чрез увеличаване както на процентите на реализация, така и на AOV.
RPV = общо приходи/общо уникални посетители(финализирания)
RPV = AOV х Коефициент на преобразуване
Кой е най – важният аспект за всеки онлайн магазин за електронна търговия? Приходи За да генерирате приходи, трябва да привлечете трафик към уебсайта си. След като успешно привлечете трафик, увеличаването на приходите става процес в две стъпки:
- Преобразувайте повече посетители в клиенти, които плащат (процент на реализация).
- Увеличете сумата, изразходвана от всеки клиент по време на транзакция (средна стойност на поръчката – AOV).
Приходите на посетител (RPV) обхващат и двата аспекта и следователно са всеобхватни. Ако има спад в RPV, това може да се дължи на две причини:
1. Рязко увеличаване на броя на посетителите без намерение за покупка, което води до намаляване на процента на реализация. За да коригирате това, проверете дали наскоро е имало маркетингова дейност, която е привлякла неквалифицирани посетители със слаби намерения за покупка, като например маркетингови кампании по имейл. Използвайте сегментиране, за да разберете кои канали привличат правилния вид трафик.
2. Клиенти, които купуват по – малко артикули с висока стойност и повече артикули с ниска стойност, което води до спад на AOV. В такива случаи може да е от полза да се използва инструмент за препоръки.
За по – подробен анализ се препоръчва да използвате фунии, за да визуализирате потребителското преживяване. След като разгледа всички тези показатели и препоръки, Company X може да се зачуди защо е по – полезно да се съсредоточи върху уникалните посетители (както нови, така и завръщащи се), а не върху общия брой посетители.
Когато става въпрос за сайтове за електронна търговия, повечето посетители за първи път не правят покупка. Типичният процес на закупуване включва посетител, който разглежда продуктите, сравнява цените на други места, консултира се с приятели, чете отзиви и в крайна сметка решава дали да направи покупка. Този процес може да включва още повече стъпки.
Използването на общия брой посетители като показател увеличава цифрите и не ви дава признанието, което заслужавате. Въпреки че не е непременно лоша практика, това не е най – оптималният подход. Ако обаче забележите, че получавате много поръчки от многократни купувачи, използването на общия брой посетители може да има смисъл.
От друга страна, използването на „уникални посетители“ осигурява по – точен поглед върху това, което се случва с потребителите Ви. Всеки посетител е уникален, така че проследяването на уникални посетители дава по – ясна картина.
Въпреки че проследяването на показатели за увеличаване на процента на реализация на марката ви е важно, още по – важно е да дадете възможност на екипите си да експериментират бързо и да проследяват въздействието на тези експерименти върху бизнес показателите.
За да откриете възможности за растеж във вашите проценти на реализация и да проведете въздействащи експерименти, помислете дали да не използвате плана на VWO. Той предлага ценни инструменти и ресурси, които да ви помогнат да оптимизирате приходите.
